陳列不要格式,要差異

論文類別:管理學論文 > 市場營銷論文
論文作者: 郭文先
上傳時間:2004/7/16

  產品陳列一直是各類快速消費品生產商、經銷商,賣場還有一線銷售人員提及率較高的詞匯。也是一線銷售人員最為頭疼的工作,到底產品陳列到什麽程度才達標,什麽樣才是最佳效果呢?

  也許每個銷售人員都會給出自己認為對的答案,但不管什麽答案都離不開這樣的基本原則:

  1、 陳列符合消費者的購買方便性;

  2、 陳列最大限度吸引消費者眼球;

  3、 在眾多產品陳列中脫穎而出,進行差異化;

  4、 銷量提升與形象提升是衡量產品陳列的重要指標;

  從陳列的發展歷程來看大致分四個階段:

  1、 陳列無序化

  各廠家無陳列概念,產品屬自然陳列,消費者對此要求不高,銷售情況基本供小於求。

  2、 產品陳列引入,逐漸引起廠、商重視,陳列形成格式化

  由於三資企業產品在內地的逐步暢銷,一些知名企業開始進行產品陳列,那時的消費者不論走到哪個市場,都能看到可口可樂、百事可樂、康師傅方便面、寶潔等進行個性化陳列,消費者第一次感到找自己要買的產品這麽容易,購物原來也很有樂趣,很顯然受益者就是這些公司,銷量提升了,人們對其產品也更加關註了,真是兩個效益雙豐收,慢慢有一些國內廠商開始進行效仿,產品陳列被各公司提到日程上,逐步重視起陳列,陳列模式形成。

  3、 陳列趨於雷同,缺乏創新

  由於各廠商紛紛效仿,把目光集中在端架、地堆、收銀臺等無非是大與小、多與少、長與短的區別,這樣一線銷售人員在一段時間內形成陳列格式化,很難有所突破,這樣直接導致兩個現象的發生:A、陳列離起初目的較遠,吸引消費者眼球的能力下降,形式趨於雷同,沒有差異化;B、各廠家在賣場有限的空間進行爭奪,形成陳列費用加大,導致銷售成本增加。

  4、 陳列又由格式化向差異化發展

  基於上述原因,擺在銷售人員的難題是如何突破陳列瓶頸,通過產品陳列進行兩個提升,如何將消費者的眼球在轉回呢,如何做到消費者的購買方便呢。

  陳列差異化又一次被提了出來,只有打破格式化,才能形成差異化,現在具有差異化的陳列才能算做是成功的。

  筆者最近在廣東家樂福萬國店發現×牛牛奶的陳列就是差異化的陳列,在這方面進行了新的突破:將本來在生鮮區賣的牛奶搬到賣口香糖的收銀臺出口去賣,這樣打破了牛奶只能在生鮮區賣的常規,同時也打破了收銀臺只賣口香糖的常規,凡是到了家樂福,每為顧客100%的能看到×牛牛奶,在收銀臺出口進行堆箱陳列,視覺沖擊力較強,筆者通過觀察,該牛奶購買頻度高於其他品牌牛奶,我想與這樣的差異化陳列有很大的關系。

  這就是差異化陳列。

  這就是成功的陳列。

下载论文

論文《陳列不要格式,要差異》其它版本

市場營銷論文服務

網站聲明 | 聯系我們 | 網站地圖 | 論文下載地址 | 代寫論文 | 作者搜索 | 英文版 | 手機版 CopyRight@2008 - 2017 免費論文下載中心 京ICP备17062730号