如何預約“大腕”

論文類別:管理學論文 > 市場營銷論文
論文作者: c.j.
上傳時間:2009/4/7

  給銷售人員小貼士:如何預約大腕

  David Mattson,Anthony Parinello 著  

  黃常捷 評  

  當你首次與高級行政人員通話,你覺得在他/她決定是要繼續聽下去還是直接掛斷電話之前你有多少時間?30秒鐘?還是15秒?10秒?事實上還要少,你只有整整8秒鐘來阻止他/她掛斷電話。  

  在Sandler Training公司CEO David Mattson和Selling to VITO的創始人Anthony Parinello同著的新書«與VITO的5分鐘»(Pegasus Media Worldwide, 2009) (VITO意思是 Very Important Top Officer) 中,他們詳細的描述了在跟VITO們通話的前8秒鐘該如何措辭。在你閱讀下文的時候切記一點:在跟VITO通話的前8秒鐘,你的目標並不是銷售,而是要讓他們向你所傳遞的信息“靠攏”而非疏離。步驟如下:  

  1. 直呼其名。當對方接起電話,或者可以問“是‘大腕’先生麽?”,或者迅速的肯定“你好,大腕張.”  

  2.  簡短寒暄。第二句話可以說“很高興與你通話”,或者“感謝您接

  聽我的電話”。這樣就可以了,切記不要用那種毫無意義的,已經用濫掉的寒暄用語諸如“方便講話麽?”,或者“最近可好?”,再或者“芝加哥最近天氣可好?”,那只會讓你聽起來更像一個過分熱情的銷售人員而且更重要的是,VITO們可沒有那閑工夫。  

  (c.j點評:在亞洲的文化氛圍裏,更適宜說“很高興與您通話”,或者“很榮幸能與您通話”)

  3. 主題。下一步,直奔主題。你所要講的主題應該是簡明扼要並關乎大腕所經營的本行,最好還要涉及到你以前經手過的成功案例,比如這樣“我註意到在上期的SEC記錄中貴公司的預期生產成本降低了25%,我們剛剛成功的幫助4家同類型公司將此成本降低到了30%。”  

  (c.j點評:此論點與Miller Heiman所著核心商務理由不盡相同。  

   4. 報上大名。記住只有在已經讓VITO們對你及你的錦囊妙計有所信任的前提下他們才會傾向於接受你的大名。這也正是銷售人員最難習慣的事情之一:獻上大計之後再報上大名—但這招怎麽著就是管用!那麽下次你自我介紹時就可以這麽說:“我是Susan, XYZ公司的Susan。”VITO們會兩次聽到你的大名,那麽也就增長了他們記住的可能。  

  (c.j點評:尤其當你的公司既非業界頂尖又非盛名在外時,這招尤其有用)  

  5.結尾。 在最後的1、2秒時,向VITO們提個問題。這個問題如何措辭關系到如何能使整個對話向既定的下一步發展並要能引申出一個大體的時間。 比如說, “大腕先生,在月底之前我們怎麽才可以向您證明我們的產品對您本人及貴公司的團隊會有很大的幫助?”另一個不錯的結尾可以說“在您看來,目前我們該如何繼續這個話題呢?”因為對VITO們來說,現在就是一切!  

  (c.j點評:某些客戶,特別是在亞洲地區,可能會不甚習慣這種太突兀的方式,那麽你可以嘗試采取較溫和方式,比如說“大腕先生,為了提高貴公司的業績,我是否可以問您一些問題?”你也可以在 www.unlockthegame.com 找到更多如何“軟“銷售方式。)  

  最後提一點,切勿讓你的“主題”聽起來銷售味十足。你要盡量把你自己塑造成一個對如何領導公司知之甚多且與對方所見略同的領導者, 就像Mattson和Parinello所言, “讓整個對話聽起來就像是兩個VITO興致勃勃地在公園長凳上聊天而不是一味的推銷。”  

  

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