產品規劃都沒有做好,談個鳥控銷

論文類別:管理學論文 > 市場營銷論文
論文作者: 孟慶亮
上傳時間:2016/3/21

  2015年,控銷是醫藥行業最熱門的詞匯,可是做得比較成功除了2005年前後就開始做的少數藥廠外,後續新做的控銷企業沒有幾個做大做強的,孟慶亮老師就自己的親身策劃或者運作的經歷,結合營銷4P理論來分析一下。今天先和大家先談談產品規劃,看看大家是如何將你的產品做敗的吧!

   

  1、產品沒有特色

  首先看市場產品的供應量是在持續增多的,而市場容量的增長是有限的,如果說2005年左右,一個普藥產品可能就是3-5家企業在終端控銷,其他企業沒有參與進來,市場競爭自然就不會太激烈,而到了2010年孟慶亮老師策劃安邦制藥的時候,孟慶亮老師帶著中英文(雙語+雙鋁)的阿莫西林膠囊到市場去開拓的時候,不僅遇到了修正、好醫生、蜀中等多家老牌終端控銷企業的阻擊,同時也遇到了幾家新企業在終端直供,但是由於孟慶亮老師們的產品設計上讓客戶感覺值錢並且有錢賺,加上當時國家抗生素降價,並沒有多的企業加入,孟慶亮老師們快速將產品從幾百萬做到過億,並帶動了企業獨家產品的推廣成功,這就是孟慶亮老師們制定的“餵豬育兒”戰略的成功,即普藥控銷產品養費用不賺錢,靠高毛利新藥控銷產品賺錢。當孟慶亮老師後來再策劃其他藥廠的普藥時,發現增長速度明顯變慢,競爭越來越激烈了。

  未來控銷會怎樣?

  普藥一定會越來越難?找不到特色就很難賺錢了。年前孟慶亮老師到湖北東信制藥培訓,發現其婦科、兒科的栓劑非常多,並且形成了全國唯一的特色,好好運作一定會有機會成功。

  目前市場上優秀的終端直供團隊在找什麽品種呢?獨家或者第一個按控銷模式推廣的,並且文號只有2-3個廠家的產品。避開競爭或者第一個做是成功的關鍵。比如天奇蒙藥的多個非獨家產品按照孟慶亮老師的理論改造後,全國市場某產品一月銷售抵原來一年銷售,區域市場這樣的情況就更加多。河南明善堂藥業的伸金丹(晚上伸筋活絡,白天一身輕松)也在逐步被很多銷售團隊認可並代理,財富神話也不斷產生。

  記住,做任何事一定要趕早,同時還要有特色。晚了一定會難,市場一定是先入為主的。   

  2、產品沒有規劃或者不合理

  二看產品如何規劃,很多企業控銷沒有做好有一個非常重要的原因,就是將一個產品分成幾個規格,分成幾個事業部或者多個總代理,各種營銷模式都做,同時價格體系也沒有同時配套好,請問如果你是代理商你會認真做這樣的企業嗎?

  安邦制藥這幾年發展非常快,一個重要的原因就是一個產品只做一個模式,一個產品只給一支團隊操作。最近孟慶亮老師策劃的控銷黃金單品“伸金丹”伸筋活絡丸,是一個有兩個廠家生產的風濕藥,孟慶亮老師們采取的策略是一個產品一個模式,只給一個團隊操作,而對手一個產品做了幾個總代理,剛開始大家覺得對手代理價有優勢,可是後來發現一個地區幾個團體在爭奪這個產品的市場,非常亂,客戶自然就放棄了,目前對手企業有多個客戶放棄而改做控銷黃金單品伸金丹。

  產品規劃上說句俗話:客戶是女人,你想“一夫多妻制”的代理,客戶不會答應的,唯有“一夫一妻”的產品代理,客戶才可能對你認真做好你的產品。   

  3、沒有研究產品與顧客需求如何對接

  產品沒有認真研究消費者需求,競爭對手需求,比如目前銷售很火的品類阿膠,很多企業就是盲目模仿東阿阿膠與福牌阿膠的熬阿膠,沒有研究東阿阿膠與福牌阿膠是否給市場留有空隙,而孟慶亮老師在策劃魯潤阿膠時,卻發現了熬膠的缺點,顧客擔心熬膠上火,營養流失,而提出了獨特的賣點,魯潤蒸阿膠,營銷好吃不上火,並報備了專利,企業2年多從小幾千萬快速突破零售額N億大關。

  因此,孟慶亮工作室提醒大家,營銷請回歸本質吧,只有搞定消費者才能搞定客戶,用曹操的一個智慧給大家提個醒,顧客是天,終端是王,攜天子才能令諸侯。   

  最後提醒一下,多品種企業一定要考慮按VI體系來設計你公司的產品包裝,從長遠來建立識別系統。限於篇幅,沒有全面展開,歡迎溝通。   

  

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