學好這三招,你就是招商大咖

論文類別:管理學論文 > 市場營銷論文
論文作者: 劉彥君
上傳時間:2016/7/26

  先提一個問題:

  一個陌生客戶是如何實現加盟的?   

  這個問題是實現所有招商步驟的根本!比如,一男子,年齡30歲,可用資金10萬元,無任何經商經驗,10年外地打工經歷。天天朝九晚五,苦哈哈的為老板賣命,終於有點積蓄了,不想給老板打工了,有點更高的追求,也就是我們常說的【創業沖動】。那麽他一步是幹嘛?肯定是打聽周邊誰做某某生意賺到錢了,然後各種套近乎,想打聽他人是如何【一夜暴富】,然後再去復制他的模式,然後就痛快的把10萬元的全部家當全部投入進去,經年累月,終於也成就了自己的一番事業。   

  你有沒有發現,在這個故事中,根本就沒有所謂的“經濟大勢”、“投資風口”、“利潤空間”、“核心競爭力”,因為這些他們不懂。中國人是最實在的一批人,看到別人賺錢了,然後全面復制,自己就必然賺錢。   

  所謂看別人賺錢,其實就是指自己看得懂,能明白;

  全面復制,其實指的是自己能操作,會操作。   

  所以,招商的核心就是讓找到意向客戶,讓他明白能賺很多錢,而且看的懂如何賺錢!至於加盟費、陌生行業,這些都不是問題,只要客戶心動,其余都不是問題,所謂千金難買願意,也是這個道理!   

  簡單一點就是,給他一個夠得著的【大燒餅】!   

  明白了這些以後,招商就很簡單了,基本分為三個步驟:a、找到意向客戶,b、給他畫個【燒餅】,c、收加盟費。所以,我們在做招商服務的時候,就需要從以下幾個方面打造自己的核心競爭力:   

  1、構建精準的加盟信息能力   

  前面也講了,第一步是尋找意向客戶,這一塊對於招商服務來說尤為關鍵,沒有龐大的精準客戶信息,根本就無從談起成交。有幾組數據大家可以看下(圖片形式暫時無法顯示):

  從百度關鍵詞搜索中,【招商】這兩個關鍵詞在2012年底至2013年達到了頂峰,最高峰值達到了日均1.2萬次搜索量,到2016年,日均搜索量也穩定在2000次左右,這說明【招商】需求一直存在,而且也持續穩定。   

  據了解,國內某些公司,如【**網絡】公司,自建數據管理團隊,後臺程序員、SEO、SEM、PHP工程師等技術人員多大500人,通過網絡優化、自建門戶網站,基本上能夠保證每個項目通過網絡引導下來的有效數據達到20條/天,一個月下來,能夠保持在500-1000條有效數據,而且網絡平臺廣告已經成為該公司主要盈利業務之一。   

  所以,必須要打造自己的信息來源能力,或外包,或自建渠道,有信息才有一切!

  2、打造系統的批量成交能力   

  所謂批量成交就是【短平快】成交新客戶,這麽說可能沒有什麽概念,我做個表格對常規的招商模式進行分析,就一目了然:   

  從這個表上可以看到出來,傳統的點對點線下招商,通常周期為3個月才能開發一個新的客戶,當然不排除優秀的業務員1個月內就能實現空白市場的突破。這裏面還要搭上企業系統的培訓、龐大的後勤人員的支持,這樣做有個好處,叫【穩紮穩打】,對於企業的後期維護非常有利,但最大的弊端就是太慢。   

  現在都流行【互聯網+】了,各種APP不到半年都嚷著要上市,你這樣讓跟著你“鬧革命”的兄弟情何以堪!   

  國內有些企業做大宗設備的,他們是這麽做營銷的:第一步,邀請意向客戶來公司參觀;第二步,營銷公司領導給客戶洗腦,第三部,打款成交,而且是巨款哦。他們這麽做也是行業使然,大宗設備的成交難度太大,所以只能團隊作戰;

  而這些是可以被我們借鑒的,我們有大量的意向加盟信息,我們就可以邀約至總部來統一成交,這裏面牽涉到幾個細節:   

  什麽樣的物料才能夠讓客戶來到現場?

  什麽樣的話術才會讓客戶不說你是騙子?

  什麽樣的會議策劃才會讓客戶對項目心動?

  什麽樣的會議把控才能讓客戶產生買單的沖動?

  各個環節都需要系統策劃,涵蓋文案策劃、平面設計、會議主持、會議支持及行政接待等專業崗位,這些就是招商環節的精英部隊。   

  3、培養爆破的臨門一腳能力   

  由於字已經很多了,不方便大家閱讀,這個篇幅就盡量用較剪短的文字:

  【臨門一腳】就是成交環節,國內有很多專家就專註於這一塊,比如【**老師】,就是專註於家具行業內的門店銷售提升,通過大量的市場調研及消費者心理分析,總結出朗朗上口的成交話術,並通過對銷售人員的培訓,通關,提交銷售人員的成交。  

  這個環節,1-2名的資深成交人員對於整個營銷非常關鍵,因而,引進1-2名專業的成交專家,精通消費者心理和成交邏輯非常重要。   

  說了這麽多,其實用一句來概括:招商也是一門學問,多思,多練必然會有所得!

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