擺平各路神仙

論文類別:管理學論文 > 市場營銷論文
論文作者: 張曉群
上傳時間:2017/6/13

  摸清了客戶的組織脈絡,開始和客戶相關人員洽談時,業代容易犯兩個錯誤。

  第一個錯誤:和一兩位客戶負責人談得不錯就覺得大功告成了。某公司要買某種設備,某位業代通過很鐵的關系找到了該公司一位副總,副總聽了產品闡釋覺得不錯,讓業代再做個產品實施方案交來,拿到方案副總又找幾個工程師看了,還是不錯,當然因為有很鐵的朋友從中牽線,私人關系也談得不錯,事已至此,副總用自己的大手拍拍業代的肩膀:“沒問題了,公司很滿意,半個月後可以簽合同了。”結果就出意外了,半個月後業代滿懷希望撥通了副總的手機,聽到的卻是花落別家的消息。後來業代才知道,這位自信的副總並非一言九鼎的拍板者。競爭者設法拿到了業代交上的實施方案,然後有針對性地提出了更好的方案,技術部十分滿意;競爭者又和客戶財務經理協商,設計了一個令客戶很是滿意的付款方式;競爭者了解到這次采購要在總經理辦公會議上討論決定,然後搞定了與會七人中的五位,包括這位副總。這次失敗也算是“敗得其所”,讓這位業代得到了一個寶貴的經驗教訓:大單的復雜銷售涉及面廣,各路神仙都要拜到才是。

  第二個錯誤:眼皮子向上,直奔老總。很多業代認為,只要搞定了老總,革命就成功了;所以把精力集中在如何見到老總搞定老總上。可即使從最樂觀的角度看,很快就見到了老總也打動了老總,革命也還是沒成功。如果沒有得到下屬們的支持,老總貿然拍板會有幾種風險:沒怎麽征求下屬意見就拍板采購,下屬們口服心不服,對實施不利;老板日理萬機、統攬全局,對某種產品不可能了解得很詳細,了解不詳細的決策就會有技術風險,對生產不利;自己拍板的產品出了問題,下屬們即使嘴上不說心裏也會把責任歸於老總,對自己不利;很多時候大單采購也是老總掌控手下的一個契機,讓幾派下屬圍繞此次采購展開紛爭,最後自己一錘定音權威盡顯,而貿然拍板,對政治不利。所以,不到各路神仙發表完意見,老總是不會定奪的。因此,搞定老總當然重要,但要等時機成熟。

  因此,除非單子較小、采購脈絡簡單,否則,帶著較重任務的業代進到客戶內部,就不能心急,不能有吃快餐、打快槍的思想,踏踏實實地去拜會擺平各路神仙。即使某位中層掩飾敷衍說“這事要由老板決定”,業代也仍要緊盯不舍:“您的看法是怎樣的呢?”一個人職位再低,也會有自己的看法,而詢問他們的想法,既是了解信息更是表達尊重獲取支持。不要自恃自己公司名氣大、產品先進、關系硬就忽略一些客戶中的一些“小人物”,銷售中沒有小人物,哪個小人物被忽略了,他(她)就很可能成為競爭對手的最佳切入點。

  還有,業代在客戶公司裏一圈談下來,難免會碰上不認同乃至反對我們產品的人,這時業代不要用“好人壞人”的簡單思維去想,而要從以下兩方面去考慮。

  一方面,他們中的一些人並不是靠向競爭對手的。可能是就事論事的人,他就是對我們這個產品評價不高,認為其中有兩三個指標不能滿足生產需要,很多技術人員是這種個性;這種人人品不錯,正直,在客戶單位裏有威望,說話有公信力;業代和銷售工程師要真心誠意地和他溝通,他的意見對客戶的影響是蠻大的。可能是抗拒變化的人,這種新設備新材料新技術的使用對他們而言,是一種挑戰、一種威脅,他們害怕因為無法掌握它而被淘汰,或者害怕這種變化會危及既有的收益地位;業代要設法弱化他們的抗拒心理,強調這種變化給他們帶來的好處。也可能是嘩眾取寵的人,在討論時發表一些與眾不同的意見,追求一下存在感,使得大家對他刮目相看;對這種人不必過於糾纏,越糾纏他越來勁;這種人的意見一般對產品選擇沒有直接關系,淡化處理就好。還可能是要好處的人,顯示自己的地位,希望能從業代這裏拿到一些個人好處;對此,業代要適當考慮。總之,對以上這幾種反對者,業代要友好相待,不要因為他們不贊同我們就和他們激烈爭辯並滿懷戒備,那樣會把他們真的推到競爭對手那邊了。很多業代跑客戶那裏,下意識地就會去找支持自己喜歡自己的人,輕松一點也愉快一點;可是要知道,他們已經支持我們了,業代更應該多找找那些反對自己的人,那樣對銷售的推進作用更大。

  另一方面,他們中確實有一些人是靠向競爭對手、乃至已經被對手搞定了,爭取他們的可能性已經不大了;對他們,業代還是要在面子上客客氣氣的,不要撕破臉。不過話說回來,已經倒向對手的人,面上反而會很友善,不太會在公開場合反對我們,所謂咬人的狗不叫。

  最後提一下,客戶單位裏有點話語權的人固然要兼顧到,對門衛、司機這些“小人物”也同樣要以禮相待。會來事兒的業代香煙的消耗量是很大的,還是好煙,到客戶那裏見人就發,有時候直接把一包煙拍到對方口袋裏,很豪爽,所以去客戶那裏一兩次,就和上上下下都混熟了,辦什麽事都方便。

  作者qq2636291060,歡迎討論。

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