工廠展廳團購模式分流了顧客

論文類別:管理學論文 > 市場營銷論文
論文作者: 王獻永
上傳時間:2017/6/15

  曾經一度是消費者首選的“大而全的大家居賣場”為什麽現在的客流越來越小?難道真的是大經濟環境造成的嗎?難道真的是需求減少了嗎?但是,有關的家居零售業的行業統計數據表明,整個行業的零售總額還是增長的。很多家居零售業的從業者不禁要問:既然整個行業的銷售數據還在增長,那麽,為什麽現在大賣場的客流稀少呢?即使是做活動,客流也大不如從前了呢?   

  消費者去哪兒了呢?   

  消費者去家居工廠團購去了!家居工廠展廳團購模式分流了一部分目標消費者。這部分消費者被當地的家居零售商拉到了其所經銷的家居工廠的展廳團購去了。這部分消費者根本就不去大賣場了!

  可能,現在還有很多人質疑工廠展廳團購模式的可行性。但是我今天告訴你,當你還在門店苦苦掙紮的時候,做工廠團購模式的、你的競品的經銷商正在偷偷笑呢!他巴不得你永遠不知道什麽是工廠展廳團購模式呢!   

  直到今年,可能還會有很家居終端門店的老板對這種模式一無所知。還在孤獨的采用“守株待兔”的模式經營門店。殊不知,你已經是這一輪經銷商洗牌大戰中被洗掉的一員了。在此,我就簡單介紹一下,什麽是工廠展廳團購模式?工廠展廳模式解決了哪些行業痛點。為什麽越來越多的家居工廠及經銷商加入到工廠展廳團購模式的隊伍中了。   

  如何做工廠展廳團購模式呢?需要具備哪些條件呢?   

  1、家具工廠要有較大的展廳(通常2000平米以上),能夠涵蓋本工廠幾乎所有的主營產品系列;

  2、家具工廠展廳周邊方圓300-500公裏有5個以上的專賣店;

  3、工廠展廳產品的團購標價與加盟專賣店產品的標價不沖突(工廠展廳產品標價<加盟店產品標價);

  4、家具工廠企劃部門有策劃多個加盟店的潛在目標顧客同一時間來工廠展廳團購操作方案的能力;

  5、家具工廠要開一個隆重的工廠展廳團購會的啟動大會,告知所有參加團購會專賣店有關團購的操作流程及操作細節;

  6、工廠要組建工廠展廳團購宣講督導小組(活動操作方案培訓師、加盟店布場監督督導專員、工廠展廳團購活動的推廣及目標客戶的精準鎖定邀請的執行專員)對參加工廠展廳活動的專賣店進行現場辦公督導;

  7、各地區專賣店邀請到工廠團購的顧客所簽的訂單歸各地的專賣店所有。   

  我們來看看,工廠展廳團購模式解決了哪些沖突和問題   

  1、解決了單個專賣店面積小,產品單一,消費者可選擇產品少、顧客流失率高的問題;

  2、解決了單個專賣店不具備活動策劃能力、推廣操作能力的問題;

  3、解決了推廣期間鎖定的目標客戶只去工廠展廳團購不去競品專賣店的問題(甚至成交的顧客根本就沒有去過專賣店所在的賣場);

  4、解決了顧客對品牌(看到工廠的規模會產生信賴)、產品質量(很多工廠會安排消費者參觀工廠生產線並配有專業的解說員)、環保、價格(很少有人會懷疑工廠展廳的價格會隨意虛標)的信任問題,提高了成交率和客單價;

  5、解決了專賣店在人員組織、活動推廣、產品標價、銷售議價、產品解說等的先天缺陷;

  6、加盟專賣店的銷售模式發生了根本性的改變,原來的銷售在賣場專賣店成交,現在變為了在工廠的展廳成交,專賣店變成了一個顧客的體驗店及集客中心;

  7、加盟店不必再開大店,避免了經銷商對裝修的費用投入,同時也減輕了賣場租金的壓力,其經營的盈利水平會大大增強。   

  工廠展廳團購模式,也許是目前,解決店中店模式專賣店經營慘淡的最佳方式   

  2017年,加入工廠展廳團購模式的家居企業也越來越多,如:新中源陶瓷、A家家居、聯邦、顧家家居、斯可馨、全友家居、雙虎家居、南方家居、掌上明珠、陽光林森、帝標、賴氏家具、藍鳥家具、平安家具……   

  現在有很多經銷商已經看到了這種模式的好處,紛紛在切換品牌的時候,把工廠能否做“工廠展廳團購模式”作為其是否合作的一個重要的條件來考慮。   

  為什麽現在的大家居賣場的客流越來越小了,當你看完這篇文章以後,或許能從中讀懂一些原因。當然了,賣場客流減小的原因不只這一個。欲知更多的原因分析,請關註下一篇文章《為什麽“大家居賣場”的客流越來越小之二:線下“新型整裝模式”分流了顧客》。

  

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