專賣店的競爭不再是“品牌”和“位置”的競爭,而是?

論文類別:管理學論文 > 市場營銷論文
論文作者: 王獻永
上傳時間:2017/11/28

  一、店中店的家具專賣店還是品牌的競爭?位置的競爭嗎?   

  在家具行業曾有一個普遍的認知,那就是“誰拿到了賣場的好位置,誰就贏得了成功”。專賣店生意的好壞80%的因素取決於專賣店在家居賣場的位置,也因此就有了家居賣場有關位置的分類:A類位置、B類位置、C類位置。家居工廠為了拿到好位置,不惜重金與家居賣場簽訂戰略合作協議。把其想要的位置固定下來,以便加盟商在終端的競爭中處於優勢地位。也正是由於很多行業大牌這種那位置的方式。在家居終端的競爭中就形成了一種普遍的認知:要想成功,首先是拿到好位置,其次是要拿到好品牌,二者缺一不可。只要做到這兩點,經銷商距離成功就不遠了。   

  近幾年來,大家居賣場的客流越來越小。品牌獨立大店越開越多、家居社區店越發火爆、電商的沖擊越來越大、店外銷售模式銷售占比越來越高、工廠展廳團購模式越搞越大、專賣店的促銷活動成本越來越高,很多行業大牌在家居大賣場的銷售額不升反降。在嚴重依賴位置優勢生存的品牌受到了越來越大的挑戰。越來越多的行業大牌意識到,靠位置優勢生存的法則正在發生著改變。位置和品牌優勢不再是專賣店成功的兩大法則。家居終端門店的競爭正在進行一場聲勢浩大的洗牌升級變革。   

  二、在經濟“新常態”下,家具賣場及經銷商該何去何從?

  隨著經濟增速放緩,房地產行業的調控,家具賣場的飽和、過剩,家具終端賣場的促銷戰、價格戰不斷升級,無論是家具工廠、家具賣場,還是家具經銷商都在尋求新的突破。面對全國各地普遍過剩的家具賣場,家具經銷商在短短的幾年間完成了由傳統“坐銷”到行銷的轉變。在僧多粥少的白熱化競爭條件下,傳統的“坐銷”經銷商逐漸的敗下陣來。

  時至今日,作者通過對多地有規模的家具經銷商的走訪發現,即使是行商,要想取得理想的銷售業績也並非易事。因為大家都是行商了!月月搞促銷,天天做推廣,大小家具經銷商都苦不堪言。即使是這樣,銷售業績也難達預期。門店導購員也由“營業員”變成了“業務員”、“市場拓展專員”。員工的抱怨極大,有的導購員幹脆轉行到了其他行業。家具零售行業出現了人難招、人難育、人難管、人難留的窘境。

  家具行業有一句話比較流行,叫做“終端為王”,也就是說,誰贏得了終端競爭,誰就是王者。時至今日,無論是家具工廠、家具賣場,還是家具經銷商都面臨著前所未有的壓力。家具行業已經由賣方主導消費發展到了買方主導市場的發展階段。曾經開廠就賺錢,開場(賣場)就盈利,開店(專賣店)就火爆的時代已經結束了。在整個家具業產業鏈當中,群體最大但實力最弱的是經銷商,行業的洗牌,首先是從經銷商開始的。

  現階段的家具經銷商面臨著各種各樣的問題和壓力。不得不讓很多家具經銷商老板懷疑這個行業的前景。大多數家具經銷商在困惑和迷茫中苦苦掙紮。“幹家具還有沒有前途?”、“面對當前的市場,是進,還是退?”、“為什麽在競爭中,我逐漸敗下陣來?”、“面對白熱化的競爭如何突破業績瓶頸?”、“家具終端零售的未來趨勢是怎樣的?”、“為什麽現在的員工這麽難管理?”、“促銷爆破銷售模式還能不能繼續做下去?”,、“為什麽我做行銷的效果不好?”、“面對電商的沖擊,我該怎麽辦?”、“我該怎樣轉型才能贏得未來的競爭?”等等問題都是每一個家具賣場及家具經銷商應該思考的。   

  現階段的終端競爭已經從過去單一因素的競爭,發展到了多層次、多維度、多角度的系統化運營的競爭階段。終端的競爭已經從過去的拼品牌、拼位置,發展到了終端門店綜合“軟實力”的競爭階段。未來家具終端門店的“軟實力”才是贏得市場競爭的核心競爭力,也是門店保持持續盈利能力的最好保障。   

  三、專賣店盈利運營系統的打造   

  作為家具終端門店的經銷商老板而言,形成自身獨特的門店運營管理體系異常重要。一旦形成強大的運營管理體系,你將不在受制於家具工廠、家居賣場的約束,你將擁有掌控自己命運的核心競爭力。作為一名家具終端門店系統化運營管理模式的實踐者、研究者、探索者,我認為專賣店盈利運營體系的打造理應包含以下幾方面:   

  1、品牌及產品選擇的原則和標準

  2、專賣店產品配比的依據及原則

  3、專賣店產品的標價管理體系

  4、專賣店人員的配置標準

  5、專賣店銷售目標的科學設定

  6、專賣店薪酬考核體系的科學制定

  7、專賣店品牌的推廣

  8、專賣店促銷活動管理

  9、專賣店店外銷售模式的探索和運營

  10、專賣店顧客的售前、售中和售後管理

  11、專賣店的售後服務管理   

  很多做單個專賣店的老板都認為因為店面太小,沒有辦法建立系統的管理體系,仍然按照傳統的座店模式銷售,殊不知,其已經走在了被淘汰的軌道上。這樣的經銷商正在被系統化運營的家具經銷商老板所淘汰。   

  練就自己的“軟實力”是大勢所趨。位置和品牌已經不能保證你的持續盈利。因為位置和品牌都是可以花錢很輕松得到的,而“軟實力”的練就卻不是一朝一夕能完成的。

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