經銷商如何進行產品組合

論文類別:管理學論文 > 市場營銷論文
論文作者: 李曉冬
上傳時間:2018/1/2

  經銷商隨著自身實力的增加,想擴大規模,首先都會從增加一些經營或代理產品,但是,應該增加什麽樣的產品?如何增加?什麽樣的產品結構較為合理?這是困擾我們最多的幾個問題。

  當然,筆者獲悉,更多的經銷商朋友遇到這些問題時,都是根據自己區域的消費水平、自己公司的已代理的產品品類,“感覺”應該增加一款“什麽樣”的產品,然後再尋找幾款產品,相互比較以後,聯系企業進行談判。

  今天,就這個問題,我來和大家一起交流一下我的實踐心得。

  第一方面,我們要科學的認識產品,了解自己。

  日常經營中,市場上各類產品都有不同的特點。

  有些產品的特點是銷量大、利潤低,這類產品多數為知名產品,適合大眾消費群體,屬廣泛性產品。

  有些產品的特點是銷量小,利潤高,這類產品多為名牌高端產品,適合部分特殊的群體消費。

  還有些產品在一定區域內量大利潤也大,但產品知名度較低,屬於區域性品牌。這是以產品的類型來區分的。

  如果我們以產品的周期來區分,就會發現以上的幾類產品中,他們的特點有些是隨著產品在市場上的周期變化而變化的。在產品剛進入市場的時候,銷量比較小,利潤較大,一旦隨著產品進入成熟期,就會變得量大,利潤伴隨市場投入費用的增加而降低,這類產品一般我們稱作廣泛性產品;

  也有些產品,無論是在市場的啟動器還是市場成熟期,都會保持相對較穩定的產品利潤,這類產品我們一般稱其為概念性產品;

  如果我們以季節來區分,就會發現有些產品在旺季時銷量很大,進入淡季後銷量下滑。以上表明,我們在代理產品之前,首先要了解產品的屬性。

  同時,我們要清楚的認識到產品的功能,有的產品只適合在鄉鎮市場銷售,有些產品適合婚宴渠道,有些產品適合終端直營等。

  經營者在增加產品考慮產品結構時,我們要對產品的特點和功能進行認真的了解和認識。

  第二方面,在我們在對產品進行了初步的認識以後,需要我們對自己現有的情況進行深入的分析,主要註意一下幾個因素。

  1、利潤。對公司所有的產品所創造的利潤進行結構性分析,哪些產品是賺錢的,哪些是不賺錢的,哪些轉的多,哪些賺的少。

  2、周期。每個產品在進入市場,都有相對的生命周期,不同的產品周期會給經營者帶來不同的經營利益,目前所經營的產品分別在產品周期的哪個階段?下一個階段會怎麽樣?是大多數產品在賺錢嗎?有多少產品在培育階段?同時,根據公司的目標,每個季度要有平穩的收益,要認真的分析是否每個季度都有一定的適銷產品,是經營運行飽和呢還是淡旺季很明顯?

  3、網絡。根據不同功能的產品,進行現有網絡分析,你現在是具有健全的網絡呢,還是只有部分網絡,是只有餐飲渠道網絡還是只有終端網絡,網絡是經營者最重要的經營資本之一。

  4、現有能力。經營者是否有一定的資金能力、人力以及相當強烈的市場意識。如果只是具備一般的經營概念和經營能力,那麽就很難在市場上開發和管理好一個產品。  

  第三方面,什麽樣的產品結構才是合理的?如何來完善自己和增加產品的品種呢?

  首先要結合自身、結合產品屬性按照目前自身經營的需求情況來計劃進行。如果目前的經營利潤和產品結構都已經形成,但是網絡還不夠健全完善,那麽就要考慮增加一些能是自己迅速健全完善的網絡產品。終端環節薄弱就選擇終端類產品。如果目前產品結構和網絡建設都經完成,只是利潤不夠滿意,就要補充一些能夠增加利潤的產品。如果產品結構、利潤和網絡都很好,但經營中出現淡旺季情況,就要考慮是否增加補充季節性產品。

  其次是根據自身的發展計劃來進行。今後的發展目標是以終端零售市場為主還是大宗物流配送為主,那需要根據不同市場的特點,進行產品結構的調整。

  再就是,根據市場變化來考慮,如果現有產品結構中多數產品已不能適應當前市場需求,就要有計劃的對現有產品結構進行大範圍的調整補充,如果現有產品結構中只有個別產品不能適應當前市場需求,則在小範圍內對個別產品進行調整。

  總之,經銷商作為老板要對自己公司的產品結構是否合理進行深入思考。

  2017年,山楂類飲品火,看人家做了一款山楂類飲品,你就跟風,人家賺錢,你不一定賺錢,這麽簡單的例子就說明了選擇產品的重要性,選產品是本綜合考題,而不是拍腦袋決定。

  要首先了解自己,根據自己產品的屬性,自身情況和市場變化等綜合因素,對現有的產品結構進行調整和補充,有計劃的進行產品結構的增減,使產品結構逐漸完善合理。並能適應市場的變化和需求。

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