2017年,家具終端的9大突出問題

論文類別:管理學論文 > 市場營銷論文
論文作者: 王獻永
上傳時間:2018/1/2

  1、主流建材家具賣場銷售業績大幅度下滑

  由商務部流通業發展司、中國建築材料流通協會共同發布的全國建材家居景氣指數BHI 11月份全國建材家居景氣指數(BHI)為92.06,環比下降10.50點,同比下降10.42點。

  全國規模以上建材家居賣場11月銷售額為833.9億元,環比下降19.15%,同比下降19.33%。

  1-11月累計銷售額為8394.5億元,同比下降22.80%。這就說明,家具終端零售行業已經進入由盛轉衰的拐點,依靠房地產高增長的紅利期已經結束。粗放的開店增量銷售模式勢必萎縮。

  2、家居賣場導購員比顧客多的現象越發明顯

  家居賣場本來相比於超市、百貨賣場而言,客流就少,2017年客流更少,尤其是周一到周五。幾萬平方的大賣場,扳著手指頭就可以數的清的有幾名顧客。當你走進一個高大上的賣場,滿眼看見的不是顧客,而是導購員。

  3、終端賣場“促銷爆破增量”模式再難為繼

  促銷爆破增量模式幾乎已經持續了10年,隨著房地產市場的調控,家具產品銷售渠道的多元化,簡單粗暴的促銷爆破增量模式,在2017年疲態盡顯。以爆破為生的行業第三方策劃機構的高業績促銷爆破案例已經是小概率事件了。

  4、家具經銷商進入深度迷茫期

  家具經銷商的迷茫到了前所未有的程度。曾經認為非常正確的認知,曾經引以為傲的管理方式、曾經引領市場運營模式、曾經打遍天下無敵手的競爭策略、曾經獨創的團隊考核制度,到了2017年好像都行不通了。面對大幅下滑的銷售業績和高額的運營成本,多數家具經銷商徹徹底底的迷茫了。

  5、多數家具經銷商在壓縮店面和人力成本

  面對業績下滑,促銷增量模式的失效,租金的居高不下,多數家具經銷商選擇了斷臂自保。尤其是同城多店的家具經銷商都在紛紛的縮減店面和裁減人員。

  6、家具終端管理滯後的問題越發明顯

  在賣場主導市場的條件下,家具經銷商的管理水平及其落後,隨著賣場的增多過剩、房地產的低迷、競爭的加劇、銷售模式(由坐銷到行銷)的轉變。家具經銷商老板的管理能力不足越發凸顯,尤其是2017年,在業績不好的情況下,好像一切都變了。工廠更不好打交道了;員工也不聽話了;店內的產品好像消費者都不喜歡了;即使給員工再多的錢,好像員工也不感興趣了。以前員工是害怕被辭職,現在是老板怕員工離職。甚至有的老板招聘員工連基本的崗位要求都不敢提了,因為怕人家不來上班。在2017年,雇主和雇員的主被動關系完全被改變了。

  7、員工難招、難育、難留成為門店老板最頭疼的問題

  人是家具門店業績的根本,沒有人,一切都是空談。十個家具經銷商老板有九個說,有能力的員工難找,即使找到也難留住。到底是員工變了,還是老板變了?

  8、定制家具亂象叢生、賣家與消費者的糾紛問題凸顯

  “全屋定制”看起來是一個省時、省力、省錢的選擇,實際上你所花費的時間、精力、金錢一點也沒有少。到頭來,你原計劃花15萬用2個月完成的裝修,最後可能要花4個月的時間25萬元的費用。到頭來,你還可能由於定制家具的種種細節與工廠與賣家(商家)進行無數次的溝通,裝修還沒完工,你已經被氣炸好幾回了!甚至有的你交了定金,連商家都找不到了。定制家具的顧客滿意度低、出錯率高、周期長等行業問題凸顯

  9、家具終端門店系統化運營管理難突破

  家具終端門店要想保持持續盈利,家具賣場和家具經銷商需要具備一定的門店系統運營管理能力。然而,在曾經開場(賣場)就滿租、開店(專賣店)就賺錢、坐銷能賣貨的賣方市場條件下。家具賣場和家具經銷商根本沒有練就系統的運營管理能力。然而今天,隨著賣場的增加、過剩,銷售業績的大幅度下滑、銷售模式(由坐銷轉向行銷)的轉變、銷售渠道的多元。消費者成為了市場的主導。買賣雙方的主被動關系完全顛倒了。

  家具經銷商曾經的所有優勢幾乎完全喪失殆盡。曾經靠單一因素取勝的家具經銷商,時至2017年,好像過的都不太好。靠在賣場拿一個好位置取勝、靠租金低取勝、靠促銷活動取勝、靠經營一個行業的大品牌取勝、靠行銷做的好取勝、靠良好售後服務和口碑取勝、靠有一個好店長取勝。靠工廠大力度的廣告支持取勝、靠產品的價格低取勝、靠差異化經營取勝。所有這些,在2017年好像都不好使了。因為這些單一因素的威力越來越小了。

  成功的經銷商,是一個資源整合的高手,是一個系統運營門店的頂層設計者,是一個能打硬仗,善於掌握和權衡各種有利於成功因素的謀劃者,是一個從多層次、多維度、多角度思考的操盤手。然而,實現門店系統運營突破,對於家具經銷商老板而言,是何等的艱難!因為以前從來不需要考慮這麽多因素。現在不考慮也不行了,但是系統的思考,應該從何處入手呢?對於長期在溫水裏的青蛙,不是一瓢冷水,他就能跳出來的。

  [i]作者王獻永,14年營銷策劃從業經驗。知行合一營銷策劃工作室總經理。家具終端運營管理模式的研究者和實踐者;擅長消費者心理學分析,產品組合銷售,渠道拓展戰略規劃,區域競爭格局及發展態勢的戰略分析與規劃,團隊考核制度的設計與考核管理,大型商場開業策劃及大型促銷活動操盤;家具終端定制式實戰培訓!王獻永老師微信公眾號:家具行業操盤手(wxy18931080112),王獻永微信:wangxianyong757316

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