試議我國保險營銷現狀與開辟保險發展新思路

論文類別:經濟學論文 > 行業經濟論文
論文作者: 石磊
上傳時間:2011/8/22 21:30:00

  論文摘要:我國保險业恢復發展30多年來,发展時間不長,發展速度驚人。作為朝陽行業,我國保險業处於快速成長期,業務擴張非常快,加上國外保險公司的湧入,市場主體不斷增加,但新的營銷觀念尚處於萌芽狀態,保險營銷人員整體素質不高,保險產品不能滿足客戶需求,因此,必須創新保險營銷機制,才能不斷提高保險企業的綜合竞爭力。
  論文關鍵詞:保險營銷;產品創新;發展策略
  
  1 保险業市場營銷的內涵
  1.1 保險營銷並非等於保險推銷
  保險营銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷,即從搜尋保險市場上的需求,一直到完成險种設計以及對投保人投保後的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在於保險產品本身,主要是為了銷售保險产品而進行的活動。
  1.2 保險營銷更適於非價格競爭原則
  保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析,並通過精確的計算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保险人和被保險人的利益,為了保证保險人的償付能力,為了促進規範競爭,國家保險监管部門對保險價格有統一管理和限制。所以,價格競爭在保險營銷中並不占有重要地位,相反非價格竞爭在保險營銷中卻占有重要地位。
  2 保險市場營銷管理現状
  2.1 保險企業競爭激烈卻沒突顯各家的特色服务
  從1980年我國恢復保險業以來,我国保險業的改革取得了舉世瞩目的成績,業務持續快速增長。但是,由於我國保險業起步晚、基礎薄弱、覆蓋面不寬,功能和作用發揮不充分,與國外相比,我國保險業还存在很大差距。我國保險營銷还處於低級階段,各家保險公司主要是停留在價格競爭上,还未按市場細分的原則定位,保險产品的同構現象十分严重。
  2.2 保險產品遠不能滿足客戶多樣化的需求
  目前我國的保险市場仍是保險公司推出什麽產品,客戶就買什麽產品,當前保險業的主要矛盾是經濟社會的快速發展和人民生活水平的日益提高与保險業發展滯後的矛盾,即保險供給不适應保險需求。近年來,雖然新險种開發較多,但從市場需求來看,保險產品的創新思路狹窄,形式单一,險種設計與開發遠不能滿足顧客對險種的多樣化需求。轉貼于 免費论文下載中心 http://www.hi138.com  2.3 保險營销人員整體素質不高專業人才缺乏
  我國保險企業普遍采用人海戰術,大量招收人員,补充營銷一線。這些保险從業人員總體水平低偏,大專以上學歷者只占总人數的30%~40%。據調查,由於一些營銷人員缺乏職业道德,或缺少保險及相關知識,致使在推銷保險時經常出現誤導陈述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象,極大地破壞了保險業的聲譽。
  3 如何鞏固市場
  3.1 树立公司品牌形象,營造公司企業文化
  品牌是產品質量和企業信誉的保證。當代市場產品的競争越來越表現為品牌的竞爭。企業要提高產品的綜合競爭力,就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章,這樣才能真正提高產品的競爭力。保險公司要想使顧客选擇自己,就必須樹立自己个性鮮明內涵豐富的品牌形象。
  3.2 開發创新保險產品
  保險產品是保險公司賴以生存的基石。近年來,我國保險公司雖然不斷開發新險種,但具有鮮明个性的險種很少,使得各保險公司在低水平上重復建设,無法構成自己的競争優勢,導致過度競爭和內耗较大,造成了社會資源的极大浪費。保險公司應以客户需求為中心,積極開發、設计新的保險產品,從而提高市場份额,贏得更多客戶。
  3.3 細分市場實施差異化營銷策略
  首先要進行充分的市場調研。以研究市場、研究客戶、研究同業、研究自己為主要內容,為更好的開展各項業務、制定可行性营銷方案打下基礎。針对不同子市場的特點,推出不同的適應各個子市場的保險產品和服務,并針對不同客戶消費口味的差異開發不同的險種,做到既有的放矢,又區別對待。
  3.4 提高保險從業人員的素質
  保險營销是一項艱巨而又辛苦的工作,保險從業人員不但要具備保險專業知識,而且還要有高度責任心、事業心及很强的心理承受能力。完善保險从業人員資格認證管理體系,實行保險業人才信息化管理。最後,要改進保險教育培訓制度。加強人才教育培養,建立多層次、多渠道、多形式的立體教育培訓體系。
  總之,伴隨着新興產業的騰飛、高新科技的發展、世界全球一體化進程的加快,中国保險行業的經營環境發生了顯著的變化。隨着保險市場的成熟和競爭加劇,在维護好原有營銷渠道同時,各保險企业也要積極開展營銷渠道的多元化建設,及時恰当地根據特定的市場、特定的客戶、特定的產品、特定的时期、特定的營業區域的變化,建立新的營銷渠道是形成新的業務增長點,確保保險公司戰略目標實現的重要手段。 免费論文下載中心 http://www.hi138.com
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