實戰:移動互聯網營銷應該怎麽做?

論文類別:計算機論文 > 網絡營銷論文
上傳時間:2015/4/28 13:43:00

  免費論文下載中心訊:這是5月5日晚上在鬼腳七在某微信群內做的一次分享實錄,介紹了鬼腳七研究的一些成果和方法,以及他認為的移動互聯網營銷的一些觀點。

  從我現在研究的結果來看,移動互聯網浪潮裏最本質的東西是“人”。無論是公眾賬號還是朋友圈或者微博,都是圍繞著“人”開始的。如果手機普及程度沒有這麽高,這些方式都是沒有辦法實現的。所以在兩三年前,這個勢頭不是很明顯。

  大家可以想一想,任何一個企業去做廣告,無論是去買百度,還是淘寶直通車或者是一些展示廣告,都是為了曝光,為了讓更多的人看得見。在我們的公眾賬號當中,也是讓這些人看得見,每天有一次展示的機會。現在那麽多人去挖掘朋友圈,那麽多賣貨的,我們都很討厭那些賣貨的,但是還是有很多人去做,而且做的不錯,收入很高,最根本的原因在於他占一個渠道優勢,在這個渠道裏面人來人往,有很多的客流量。比如說王府井,如果每天有四五萬的人流量,王府井任何一個門臉的價值都很大。如果我們自己有一個人流量很大的賬號,無論是微博、微信還是朋友圈,那相當於自己建了一個王府井。

  在移動互聯網時代關鍵就是怎麽樣建立跟客戶相關的渠道

  舉個例子,小米和海爾的區別,海爾或者TCL或者長虹它們是在賣東西,賣完東西就算結束了,巴不得客戶永遠不再找廠家。而小米賣東西只是第一步,而且第一步賣東西並不賺錢,但是它通過論壇、QQ空間、微博、微信等方式把這個渠道建立起來了。一開始是一個小米手機,後來出現紅米,再後來出現路由器以及小米電視,都是圍繞著“人”做的。

  所以第一步無論在他身上賺沒賺到錢都沒關系,如果這個人進來了,產生信任了,遲早會在這個人身上賺到更多的錢。

  有人說建立信任比較難,我又不是小米沒有這麽大的能力。但我告訴你,每個人的時間是有限的,一天24個小時,8個小時睡覺,8個小時工作,還有8個小時吃喝拉撒。他的時間是有限的,無論他對你有沒有信任,只要花在你上面的時間多,花在別人上面的時間就會少。花在別的品牌和產品上面的時間越少,購買別的東西的可能性就越小,花在你產品上面的時間越多,對你的信任就會比別人強,這個道理很好懂。

  舉個例子,茅臺其實知道很多人在仿冒茅臺酒,它也知道哪些是假的,但是它不是所有的假都打,只是偶爾做做樣子。這麽多的賣假酒的他不會都去處理,茅臺廠家不是不知道,它知道怎麽抓這些人,但是廠家一旦把賣假冒茅臺酒的都處理掉,那些人就會去賣五糧液。賣五糧液的人越來越多,賣茅臺的人越來越少,那買五糧液的人也會越來越多,一旦別人習慣了五糧液再去喝茅臺就會有一些不習慣。整個道理比較好懂。

  我們現在研究移動互聯網的很多東西出發點都是從人的角度出發,無論是微博、微信,還有現在微淘,如果這個“人”的基本點不抓起來的話,很多地方只能看到現象,看不到本質。

  比如說微信上面怎麽直接賣東西,我們研究了幾百個電商的微信號,研究完以後,一開始發現這個結論很失望,因為第一個結論是:別看微信人流量這麽大,它真不適合賣東西。後來隨著比較深入的研究,第二個階段發現,雖然微信不適合直接赤裸裸的去開店,但是它對於電商企業價值非常大,但是這個價值不是簡單的開個店,然後去推廣自己的店鋪。

  現在我們看到有很多第三方的企業在做微信商城,也有很多人過來咨詢我,我覺得一定要想清楚你要拿微信幹什麽。而且現在本身微信支付或者微信後臺打印單據、查詢都比較麻煩。這個時候去開店的話,頂多是嘗個鮮而已,收益很小。

  到底微信對於電商企業有什麽價值呢,後來我們做了一些更詳細的分析。我們所采用的分析方法跟現在外面所采用的分析方法不太一樣,因為我是做電商的,我接觸的都是一些電商企業,我們會去看電商企業到底面臨的問題是什麽。現在電商企業最大的問題在於它在淘寶、京東上面沒有安全感,在淘寶上面現在總共有4個五金冠的店,五金冠的店是現在最牛逼的店了,一個金冠好象是賣了幾千萬件商品,要有上千萬的好評,4個五金冠中有兩個是七星會的成員。

  經過研究會發現,他們雖然賣了幾千萬的商品,曾經有幾千萬個人買了他們的商品,但是他們除了過賺了點錢以外,他們現在沒有積累太多的東西。所以有人問我,我到底要不要做一個B2C商城,我以前就勸別人不要做,因為做就是死,在PC互聯網上面一定是這樣的。但是現在移動互聯網可能會有一些不一樣。

  舉個例子,鬼腳七的微信公眾賬號現在有接近40萬的粉絲,如果現在我做一個自己品牌的B2C的小網站的話,我可以活的非常滋潤,只要我自己有足夠的貨源,我去挑一些SKU,我以鬼腳七的品牌去發,我就可以活的非常滋潤,因為我有自己的客戶渠道。我之所以說五金冠他們沒有自己的客戶渠道,因為他們現在的客戶絕大部分都是淘寶的。

  所以移動互聯網最本質的東西,你如何把人,把客戶變成自己的,而不是在平臺的角度拿過來一些客戶。通過平臺的角度去拿客戶這是流量模式,所以你花錢推廣有更多的流量,不花錢就沒有流量。現在的流量成本非常高,我跟大家可以說一個大概的數據,現在在淘寶上面一個點擊平均3-4塊錢,對於一些比較熱門的詞十幾塊錢的幾十塊錢的都有。跟百度的不會差的太多。一般三十多個點擊才有可能產生一次交易,如果點擊平均是三四塊錢的話,三十多個點擊就是你要花一百多塊錢,如果你的商品就只是賣一百多塊錢,相當於ROI(投入產出比)值就是1了。現在在淘寶上面ROI能夠做到2或者是二點幾已經算是不錯了。在百度上成本會更高,因為客戶精準性比在淘寶上要差一些,獲取一個新客戶的成本應該在200-300元。

  所以現在獲取新客戶的成本越來越高,而這個是說在PC互聯網。那麽在移動互聯網上面完全可以把這個成本降低降低再降低的。所以現在很多人看見移動互聯網來了,很多人去做微博、微信,微博火的時候去做微博,後來發現微博沒那麽火了,就去做微信,做了半年微信,發現找不到方法,現在又出來什麽了又去做那個,最後發現就是湊熱鬧而已,什麽都沒有得到。

  所以最本質的東西到底利用這些東西來幹什麽,利用微信來幹什麽,利用微博來幹什麽,在移動互聯網時代做了這些以後,可以對你的企業發展有什麽樣的幫助,這個是我們研究的一個最主要的方向。現在外面看到的很多案例,其實都還是片面的,要麽比較大的企業去做的,比如說類似小米等;要麽就是一些比較草根人做出來的,比如說在微信裏面賣面膜什麽的。但是這些方法,這些案例對於企業來說是沒法復制的,不僅是沒法復制,連借鑒都沒法借鑒。如果我做電商一年賣三四千萬,我不可能把我的這些東西放開以後,我自己去朋友圈裏面賣面膜吧,或者說我在我的朋友圈裏面賣東西,這個有點扯淡。

  所以最終電商企業、互聯網企業、傳統企業可以借助現在的新媒體做什麽,不止是微信,微信只是一方面,現在我們研究院裏面有幾個研究員,有的是在研究微淘,有的專門在研究微博,有的專門研究微信。有一些人現在已經開始放棄微博了,微博已經從原來的紅海,變的沒那麽紅了,應該說微博很多價值是被低估。而且微博官方特別願意去樹立一些典型案例,它自己可以貼錢配合你去搞活動。只要你稍微做一點東西出來,它就願意配合你去做。如果你有好的想法,也可以申請微博官方的資源支持。

  就像上次我在微博上面賣書,其實我沒有多少書,我也不想打折,微博官方說你可以打折,官方也願意承擔一部分費用,因為官方要的就是一些影響力,要的就是勢頭,而且微博現在跟淘寶配合很緊密,上面做一些跟商業相關的東西很方便,可以很自然的去結合。

  微淘也是一個值得重視的地方,我昨天晚上發了一篇《關於微淘的愛恨和期待》,發完以後才十幾分鐘,微淘以前的負責人就跟我聯系,說這個寫的很真實,也很全面。他還約我下次能不能給他們提一些建議,他們現在有一些新的業務,希望我能看出他們一些建議。

  其實不是我能看出這些,作為一個研究員,花了幾個月的時間,天天研究這些東西的時候可能比官方看的還要清楚。我在我做培訓的時候講,因為我做了十幾年的技術和產品,所以對於新媒體,對於新鮮事物我也是用技術和產品的思路在做一些研究,而不止是收集一些案例,我以前也想過復制別人的一些案例,但是後來發現,沒有一個案例是可以去復制的,絕對沒有。

  這個時候我們去宣導這些案例的話,除了讓每個人興奮一下,引起重視一下以外,大家還是不之知道怎麽去做。我要解決的這個問題就是具體怎麽做,像我上面提到的這些思路一樣,所以我們後來總結出來一套具有實操性質的教程。

  稍微總結一下吧,其實在移動互聯網上面做營銷,營銷只是一個方便的說法。移動互聯網上面的很多玩法跟PC互聯網上真的很不一樣,思路也是完全不一樣的。它最本質的出發點就是從人出發,而不是從銷售出發。每個人每時每刻都離不開手機。

  所以每次去做任何決策,去做任何營銷方法,去做任何賬號,去做任何活動的時候,你不應該總是想:怎麽樣增加曝光,怎麽樣增加銷售額達到目標。你應該思考的是背後的那些人。這些人他們有情感,他們有需求,他們內心還很孤獨。當你把這些因素嵌入到你的活動,你的賬號,你的整個公司發展策略進去,你就會發現一切真的不一樣。

  謝謝大家!先分享到這兒了。 (來源:重要坊)

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