實戰:B2B電商怎樣把營銷玩的更性感

論文類別:計算機論文 > 網絡營銷論文
論文標簽:B2B論文
上傳時間:2015/10/31 14:11:00

  免費論文下載中心訊:在B2B領域,營銷似乎是件很令人頭疼的事情,從公司市場部到銷售人員,從戶外廣告到地面推廣各種形式,大家都很努力也很辛苦,然並卵,業績似乎並沒有提升,究竟是什麽原因造成了B2B營銷的窘境?我們又怎樣把B2B營銷玩的更性感呢?

  相比消費品市場而言,企業用戶購買數量或金額通常較大,對平臺的選擇比個人用戶更理性,謹慎、務實是企業級用戶做決策的主要特征。因此,B2B平臺要想吸引和黏住客戶,必須要打造真實觸及企業需求的產品,提供超出預期的服務,這是基礎,脫離了這個基礎再好的營銷都是空中樓閣。

  有了堅實的產品和服務做支撐,就可以進行腦洞大開的營銷活動了。其實雖然B2B和B2C在用戶決策層面存在很大不同,但最終面對的都是人,只要準確把握人的需求,就可以打動客戶,這一點上B2C的一些營銷思路值得我們借鑒。

  一、與客戶建立情感上的聯系

  馬斯洛的需求層次理論將人的需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求,如果營銷活動能深刻觸及人的這些需求,就能與客戶建立情感上的聯系,將品牌形象定位於目標客戶心中。典型的就是我們常見的各種選秀活動,而像加多寶、王老吉通過贊助選秀活動客觀上也起到了樹立品牌的定位。那B2B又該如何借鑒呢?其實,我們只要懂得企業決策也是人的決策,始終圍繞人去開展營銷活動問題就迎刃而解。

  最近筆者註意到塑化B2B電商平臺找塑料網開展的“魅力之星”活動就很好詮釋了B2B平臺是如何和客戶建立情感聯系的。從7月30日開始,找塑料網啟動“魅力之星”評選活動,所有塑料行業的從業者都可以上傳自己的照片到“找塑料網”平臺參與評選,經過初選、決選,最終根據大眾投票結果評選出塑料行業的“魅力之星”。看到這,你肯定會說這不就是個地地道道的選秀活動嘛,那用在B2B營銷上效果又如何呢?據統計,活動一開始就有近200人報名,活動期間投票累計超過10萬人次,這即使放在to C領域也是非常不錯的效果,極大提升了找塑料網平臺在行業內的知名度。“魅力之星”活動通過評選,滿足了參選人被尊重和自我實現的需要,而通過廣泛的投票,又調動了參選人的整個社交圈,是B2B平臺和客戶建立情感聯系的典型案例。

  二、簡化購買流程,讓用戶使用更便捷

  每個人都會根據自己行為的邊際效益和成本采取行動,如果我們能順利降低用戶購買行為的成本,就會更容易獲得用戶。B2C企業就擅長構建簡單而方便用戶的購買流程。B2B平臺也應該從中得到借鑒,通過消除所有無關障礙,最大化地簡化用戶購買流程。

  總之,無論是B2C還是B2B,營銷的最終目標都是人,始終關註人,通過各種各樣的活動觸及人的內心,滿足人的需求,營銷自然就會取得好的效果。(來源:商業電訊 編選:中國電子商務研究中心)

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