盤點:5個值得B2B企業“偷”來的B2C營銷策略

論文類別:計算機論文 > 網絡營銷論文
論文標簽:B2C論文 B2B論文
上傳時間:2015/10/31 15:01:00

  免費論文下載中心訊:作為B2B營銷商,我們的工作一方面是要為看起來不怎麽起眼的產品打造出令人耳目一新的品牌。另一方面,我們還需要掌握大量而持續的需求,從而向銷售人員交付高質量的銷售機會,讓他們充滿幹勁。同時要兼顧這兩個方面,對任何銷售主管而言都不是容易的事。

  然而,通過采用一些B2C營銷策略,我們能夠更有效地完成這兩個目標。

  以下是所有B2B營銷商都應從B2C營銷方式中學習的5個策略。這些策略將助您打造您的品牌,吸引潛在顧客,縮短銷售周期,並向您的銷售團隊交付更高質量的銷售機會。

  1、教育潛在客戶

  B2C營銷商的一個長處在於,可以向顧客提供任何他們可能需要的產品信息。不妨想想亞馬遜公司如何在線營銷他們的產品:他們向顧客提供碎片化的產品信息、圖片、客戶評論和評級。B2B營銷商很容易在這方面做得更好。我們應不斷加大我們網站上的產品信息量。這將讓顧客在購買商品前進行深度自我教育。您的營銷團隊將會向銷售人員交付更高質量的潛在客戶,他們已經對產品有了相應的了解。

  因此,為什麽我們沒有在B2B領域做到這一點?因為B2B公司傾向於故意將一些信息掩藏起來,不顯示在網站、登陸頁面和營銷手冊上。這樣,如果客戶想要獲得更多的產品信息,他們只能直接與推銷員接觸。

  然而與推銷員對話的結果卻往往不盡人意,因為潛在顧客最終可能由於自身預算不足或產品功能不合適而放棄購買。但在與銷售人員交談前,他們不會知道這一點,因為他們沒有獲得所有適當的信息。因此如對產品信息進行限制,您便很可能會浪費推銷員和潛在客戶的時間。

  2、公布價格

  幾乎所有B2C環境(網站、登陸頁面、博客等)和營銷商都明確公布產品或服務價格。這個策略也應適用於B2B環境。價格透明將使客戶自行選擇您的產品,或在您的價格超出其當時預算限制的情況下選擇退出。

  如果你的產品針對小型、中型或企業型公司具有不同的版本,將產品特性差別與價格差別一同公布,供所有潛在顧客查看。這將使您向推銷人員交付優質價格的銷售機會。

  許多B2B公司害怕這樣做,因為他們認為潛在顧客會查看價格,對於定價感到不滿而轉到競爭對手那裏。然而,事情並不必然是這樣。如果你提供給潛在客戶他們需要的所有產品信息,如規格表、特性、圖片和評級,他們便會針對你的產品進行自我教育。你在這些信息上投入的時間和精力終究不會白費,因為你的公司最終接洽的客戶也將是更能理解您的方案並準備購買產品的客戶。

  3、簡化購買流程

  B2C企業擅長構建簡單而方便用戶的購買流程。作為B2B營銷商,我們絕對有必要從中得到借鑒。如有可能,通過消除所有無關障礙,最大化地簡化您的購買流程。

  舉一個例子:讓推銷員通過郵件向想要購買您的產品或服務的潛在顧客發送Paypal或Shopify鏈接。思考一下您的終端客戶的購買體驗,開始進行力所能及的簡化工作。將購買流程簡化到填寫Paypal表格的理念讓大多數B2B營銷者感到憂慮。特別是對於提供大型企業解決方案的公司而言。但是,合同&購買流程向來以某種特定的方式完成,並不意味著它無法變得更加簡單。

  如果您設定了大量的條款和條件,如iTunes一樣,用底部復選框將其放在一個表格內。您的律師和新客戶將對您表示感謝。

  4、贈送一些產品

  如果您能贈送一些產品,就一定要贈送。我最喜愛的有關這方面的B2C範例是Rita’s(瑞塔斯)-意式冰沙連鎖店。Rita’s在每年春季第一天贈送一個小份冰沙。這是我每年都期望得到的,與其他狂熱的顧客一起排隊領取一小杯免費冰沙。(說實話,花半小時排隊領取一杯價值1.89美元的冰沙也許有點得不償失,但無論如何,我感到很開心)。

  此類B2C營銷策略能夠建立客戶忠誠度,提升品牌口碑。這是我們B2B營銷商一樣應該做的事情。相較其它產品,這對於一些B2B產品更容易。譬如,SAAS(軟件即服務)公司能夠輕易地為其產品提供一個月的試用期,與亞馬遜向其超級會員及Netflix(網飛公司)向其新用戶提供的實惠類似。對於咨詢公司,您可以提供一期免費咨詢研討會。費些心思想出您能夠向您的潛在客戶贈送一些產品的具有創意的方式,以引起一些有關您的品牌的熱議。

  作為B2B營銷商,我們常常回避此策略,原因是其費時費力,效果沒有保證。如果我們采用以上資訊公司方式,事實也許是,您贈送了一個小時的時間和專業知識,而沒有換來任何積極的結果。但贈送一些產品將降低介入障礙,建立可信度,為更長遠的發展獲取一些初步的積累。

  5、人性層次上的聯系

  B2C營銷商在建立與潛在顧客的共鳴方面做得非常好。

  蘋果公司就極為長於此道,一個很好的例子是其最近發布的iPhone5宣傳視頻,展示了iPhone客戶在各種日常情形中聽音樂的場景。我對此廣告所喜歡的一點是,它充分拍攝了蘋果公司過分簡單化卻極為強大的營銷方式。將產品與極為有趣的日常活動如洗澡唱歌、邊工作邊聽音樂或在車內與您的朋友一起哼音樂。您上次這樣被B2B營銷活動驚喜到是在什麽時候呢?

  人性層次上的聯系對許多B2B營銷商而言可能是困難的,因為我們的產品專門用於降低交易成本、簡化效率低下及提高員工生產力。但是,通過致力於您的產品的優勢而非功能,您可以在您的營銷中添加人文元素。

  我並非建議您通過營銷讓您的B2B潛在顧客落淚,我說的是通過您的營銷信息建立人情紐帶,您將在註重效率及削減成本的環境中脫穎而出。

  總結

  作為集客營銷商,我們不斷尋求吸引潛在顧客,通過各個銷售階段教育他們,使其轉化為客戶。然而,對於我們其中的一些企業,舊的營銷策略依然是阻礙。通過摒棄舊的B2B實踐,諸如限制信息、隱藏價格以及復雜的購買流程等,我們能夠提升我們公司的潛在顧客的購買體驗。因此,借鑒這些B2C策略,並見證您的潛在顧客參與度獲得飛躍式增長吧!(來源:雨果網 編選:中國商務研究中心)

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