實戰:借火?淘寶運營技巧

論文類別:計算機論文 > 網絡營銷論文
上傳時間:2016/4/11 18:33:00

  免費論文下載中心訊:本文記錄了淘寶運營的不少小技巧和觀點,雖然零散,但很實用。這篇文章只適合電商朋友閱讀。

  “點燈篇”講了很多大道理,本文會來介紹我的實際操作經驗。既然是經驗,就沒有理論體系,所以本文看上去會比較零散,但這些是我真實的運營經驗總結,如果你仔細閱讀,一定會有收獲。

  或許有人有疑問,真正有用的經驗你分享出來,不怕別人模仿你麽?之前有個朋友的店鋪有個爆款被人抄襲了,他很生氣,想辦法要去把對方搞下來。我跟他說,有人模仿你,說明你成功了,如果你現在花精力對付你的模仿者,你就退步了。面對競爭,最好的辦法,就是通過持續不斷的探索和創新,逐步走出自己的風格,建立競爭壁壘。就像鬼腳七的自媒體一樣,有一個很有特色的欄目【7哥閑談】,這個欄目別人如果模仿,只能模仿形式,不能模仿內容。時間久了,就有自己的風格,競爭壁壘自然就建立起來。

  淘寶營銷手段很多,不同的店鋪有不同的方法,但最後的落腳點不外乎搜索流量、客單價、轉化率、ROI、回購率五大點,運營最終的目的基本就是為了提升這幾方面的數據。接下來講講我的一些經驗點:

  1.搜索。

  搜索優化結合直通車做更有感覺,直通車給出的報表有曝光量,點擊率和點擊轉化率的數據,可以給你很多的搜索優化靈感。關於搜索可以看看我之前寫的微信”鬼腳七”021號文章《淘寶搜索標題優化》

  2 .轉化率。

  轉化率是一個很市場化的東西,基於對顧客需求的理解,別人給不了建議。但有個很有意思的事:有某個行業虧錢做付費推廣,一直虧幾十萬,虧到一定程度才開始盈利。盈虧平衡點是砸錢到某銷量,因為到某銷量之後能帶動轉化率的提高,而高轉化率可以提高ROI到盈利點。(慎用)

  3. ROI。

  同樣的ROI數據,不同行業不同店鋪結果不同。因為有的是帶來一單銷售,有的是帶來一個客戶,而這個客戶有30%幾率(回購率)持續消費。如果你店鋪是前者,付費必須是戰略性,可以保持銷售增長率等。如果你是後者,不計成本加大投入,因為以後你獲取客戶的成本會比房價漲的還快。

  4.回購率。

  某網商ERP軟件拿到風投,最值錢的其實不是產品,而是客戶數據。如果你對店鋪現狀一籌莫展,唯一不會錯的,就是想想辦法利用好的你的老客戶數據。我們往往盲目的看著別人做直通車,自己也做了。但是有沒有思考一下,如果同樣虧1000元,虧給100個老顧客好,還是虧給100個新客戶好?更重要的,大家猜一下,100個老顧客購買和100個新顧客購買,哪個對於搜索排序加分多?

  5.再回購率。

  每一個顧客能看到的紙片都是免費的廣告牌。我們在談回購率,往往把一個ID就局限於一個自然人。其實,每一個ID背後都是一個圈子,從這個角度來看,沒有不能做回購的行業。毫不誇張的說,我們發貨單和快遞單設置的每個字都是經過精心反復思考的。還有個思考:回購率是不是越高越好?太高了是不是說明店鋪獲取新客戶出了問題?

  6.再轉化率。

  蘋果每發布一個新產品要幾個月,而我們店主上一個寶貝可能只需要10分鐘。個人覺得,很多地方的成本我們要盡量降低,但是新品上架的成本決不能省,很多店鋪做了很多產品,就像是散彈槍打麻雀,靠概率,開始看起來沒什麽,但是越往後你會發現SKU會嚴重增加你的運營成本。(後面會說說我的新品上架流程,8步)

  7.對手。

  別人的成功不會被輕易的復制,但是別人的辦法+自己的微創新就可能成功。做淘寶千萬別覺得自己很牛,看看淘寶牛店的沈浮史你就知道這行業不允許你停止學習。

  8.直通車。

  這個我是新手,目前轉化率16%,但是客單價太低,ROI只做到1:2,個人感覺就是圖片,銷量引起點擊率和點擊轉化率的變化。多看直車的報表數據,多對比和總結。個人感覺,比起直通車的銷售,直通車的數據對比對於網商的思維發展很重要。

  9.淘寶客。

  大的淘寶客基本都是默認抓取的,所以要想淘客流量高,考慮去一淘做活動,讓你的30天支出傭金排名行業前幾名就好了。淘寶客是最簡單,也是最有用的推廣手段,建議盲目的人首選。

  10.客單價。

  這裏必須提到淘寶最有用的營銷工具,搭配套餐。大家有沒有註意KFC的套餐,大家有算過一個套餐能省多少錢麽?就3塊錢!但是很大部分人會選擇套餐。我在知道了他根本沒省什麽錢,還是每次都點套餐,為什麽?因為省事。在小商品類的店鋪裏,搭配套餐可以做成神一樣的工具。即使在其它類目,搭配套餐也可以配合產品做出很多的營銷和搜索優化策略。讓顧客為需求買單,而不單單是低價。

  說到客單價,還要說一下淘寶的個性化搜索,很多人問怎麽去優化?其實這個很像泡妞,你刻意的追著妞跑,一般都很難成功。而當你自己打扮成妞中意的模樣,妞自己主動和你搭話了,你基本就成功了。個性化搜索不是要求我們怎麽去優化,而是我們先弄清楚了自己的目標群體在哪裏,然後把自己做成目標群體想要的,搜索引擎自然就來適應我們。

  再說說我的單品成長過程,上面說的很多是共性的思維,但是下面是個性的做法:

  一:上架流程8步

  1.選品會議(很重要,偏執的說一下,選品需要武斷)

  2.對手研究(了解和學習對手的策略,記錄他們的文案賣點和重點顧客評價)

  3.拍照文案(圖片都是表達賣點,所以拍照之前一定要想好什麽賣點怎麽用圖片表達,比如散熱器超薄可以用MACbook對比等等)

  4.依文拍圖

  5.客服獎金(新品其實不缺搜索流量,無銷量因為別人不願做小白鼠。所以前十個銷售客服高提成)

  6.問卷回訪(目的性很強,由產品上架的人完成,前十個顧客必須回訪,了解打動顧客的理由,為了優化描述,提高轉化率)

  7.二次描述(把打動顧客最多的點濃墨重彩,置前,補充回訪裏顧客感興趣的其它點)

  8.產品定性和淘寶客調整(是可能做爆款,還是普通銷售,還是要刪除?)

  二:轉化率杠桿

  新品銷量的解決辦法:

  1.客服高獎金。我們應該管理人的私欲而非公德心。

  2.老客戶優惠券,這算合法的刷銷量。

  3.和暢銷品搭配套餐贈送。

  4.描述告訴顧客新品購買有禮。

  付費推廣的前提:單品轉化率到達店鋪平均值以上,店鋪推薦也是如此,畢竟自己店鋪的資源也是資源。

  三:產品成長流程

  1.推單品前給自己個目標。做為假想敵,記住不是為了打敗他,而是超越他。有目標之後會給自己很強的心理暗示,很重要!

  2.淘寶客先開,傭金盡量多給,這時期的淘寶客不用算成本。

  3.老客戶回饋,優惠券購買,同樣不計成本。

  4.直通車做一些精準長尾詞,不碰熱詞,測試市場反應。

  5.如果銷量增速保持不錯,考慮熱詞,鉆展等付費推廣.考慮報名活動。

  6.用直通車熱詞測試主圖點擊率和點擊轉化率,定期一周優化主圖,調整淘寶客傭金。

  關於淘寶運營方面,可以寫的東西太多了。在營銷方面,很多賣家會有很多花樣的點子,其實我們的想法很不容易傳達給顧客,大多數營銷活動都是不成功的。

  我之前認為淘寶是一個很好玩還能賺到錢的賣貨遊戲,但是我現在強迫自己放40%精力放在定位顧客身上,40%的精力放在產品和定價上。現在看來,賣貨太初級,賣出一個品牌才是最刺激的遊戲。(來源:7哥閑談;編選:中國電子商務研究中心)

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