實戰:雙11即將來臨 中小賣家應如何備戰

論文類別:計算機論文 > 網絡營銷論文
上傳時間:2016/8/15 14:29:00

2016年雙11馬上即將來臨,每一年雙11,都是淘寶,天貓眾多商家必爭之日。在這1天的24小時,有人驚喜,有人悲哀,有人暴富,有人平淡。在即將來臨的雙11大促節日,總結往年雙十一經驗,給大家推出2016年雙11運營推廣策略,教大家在2016年如何玩轉雙11大促。

小賣家在沒有淘寶活動資源的情況下,玩轉淘寶大型活動方式。分為中小微賣家解讀、市場困難、活動玩法、註意事項四個部分。分別詳細講解中小微賣家的定義,現階段市場的趨勢和機遇,報不上名的情況下玩轉淘寶活動,以及常犯的錯誤解讀。通過本文章可以掌握在不能報名的情況下如何配合淘寶活動周期玩轉大型活動。

一、中小微賣家玩大促:中小微賣家的特點

实战:双11即将来临 中小卖家应如何备战

中小微賣家在淘寶、天貓2大平臺的藍海市場,為搶奪流量,拼的頭破血流,而往往他們在最終給他們帶來的效果差強人意,因為在往年大促中20%的店鋪(TOP 店鋪、腰部賣家)完成80%的銷售都是來自於大型活動資源的獨享,而占淘寶市場的80%的中小微賣家只能在生存線上拼搏,大型活動門檻高,報不過,無法參加卻成了他們的家常便飯。

中小微賣家特點:

1)銷售額:月銷售額100萬以下,日銷售額低於3萬塊

2)貨源:抄版代加工,或者小工廠小作坊

3)團隊:個人、夫妻店;小團、代運營正因為我們中小賣家有以上特點,無法跟TOP商家以及腰部賣家PK,導致我們在自己的淘寶路上:步步艱辛!

二、做為中小賣家我們首先要考慮3個問題:

1)淘寶的大型活動首先我們要的是什麽?

2)淘寶大型活動(雙11)大促能給我們帶來什麽?

3)最後淘寶大型活動我們該做什麽?(怎麽玩?)

若以上3個問題沒有想清楚,那沒有必要再大型活動中搶流量了。

1)中小微賣家大促要的是什麽?

我們要品牌知名度嗎?還是產品、店鋪所在的行業排名?還是我的店鋪知名度?還是搶奪市場份額?對,我們都不要~!我們要什麽?我們要的是:利潤、是銷售額。

2)大促能夠給我們帶來什麽?

首先給大家看一個公式:銷售額=流量*客單價*轉化率

若是沒有合理的推廣運用策略,以上公式會出現如下情況:

实战:双11即将来临 中小卖家应如何备战

為什麽呢?流量:全部被大賣家搶走,沒有提升,跟日常一樣。

客單價:日常流量的基數上:會產生連帶銷售。

轉化率:雙11大促消費者沖動型購物,讓轉化率飆升。而最終結果呢?

(下圖為去年2015年雙11某一中小微賣家,雙11數據截圖)

实战:双11即将来临 中小卖家应如何备战

而我們要做到的效果是什麽?是這樣的:

实战:双11即将来临 中小卖家应如何备战

我們如何做到以上店鋪數據呢?重點

三、中小賣家玩轉2016年雙11

1)雙11大促對中小賣家的特點

2)提前策劃雙11,玩轉力度

3)裝修:視覺氛圍趕上節奏

4)流量:學會躲避鋒芒,該出手時就出手---搶流量

5)積累:雙11的流量是後期無形的客戶積累

唯度一:雙11特點:抓底量點(時間點)

流量特點:中小賣家好處---把握好時間,掌握好機會,可以搶的更多,而搶,搶的是大賣家

大賣家TOP賣家壞處---會場、活動疲勞,容易被中小賣家在疲勞時間點鉆空子

轉化/銷量特點:中小賣家好處---店鋪產品少,品類少,雙11消費者不買這款就買另外一款每款都有轉化率,可以幫助全店所有款式提升動銷

大賣家TIP賣家壞處---店鋪產品多,品類雜亂,雙11頁面推薦產品多,推薦越多反而不好影響消費者選擇,尤其是選擇障礙性買家。

收費特點:中小賣家好處---把握住大賣家TOP家雙11疲勞時間點,主動出擊,主動亮劍,可以少花錢,引入大流量

大賣家TOP賣家---推廣費用貴,盲目引流,效果差,預算高,預算充值後續乏力,容易讓中小賣家鉆空子。

唯度二: ,打有準備的仗

实战:双11即将来临 中小卖家应如何备战

策劃運營雙11,都是為了賣貨而賣貨,而:日常賣貨不可以等於雙11賣貨。日常賣貨我們主要以店鋪主推款為主,一切先把主推款提升起來,是以營銷的形式進行銷售。而在雙11這種大促情況下,由於消費者都存在沖動性的購物狀態,所以,大促都是以促銷形式去賣貨,而促銷就是針對全店所有款式促銷。

而針對中小賣家的促銷,我們以全店促銷方式為主線,可以進行:全店打折(全場5折開售);店鋪紅包、店鋪滿減、店鋪優惠券等4種營銷形式。但是,大促畢竟是大促,你全店5折,而同行也在做全店五折,如果你是一位消費者:N個TOP賣家,N多個中小賣家都在做全店5折促銷,你認為這個折扣:5折,還會有吸引力嗎?顯然是不存在吸引力。Ok,那我們做什麽?C店必做:店內紅包,以及設置店內滿減。這是最有效而且最吸引人的促銷形式。那天貓店鋪呢?天貓店鋪主要以滿減、領卷為主。但是,需要註意一個點,雙11的消費者是沖動購物的,如果你店鋪設置了滿減,領券,抵扣,無線優惠等多種促銷形式,那消費者為了買你幾件商品想享受最低價,需要使用多次領卷,湊單、下單、轉設備,你會認為消費者購物體驗強嗎?所以,我們做雙11促銷,不能仿照大店鋪的形式,要體現出我們中小賣家的特點,做促銷,就來最直接,最簡單的方式:優惠、包郵!優惠券不可設置50+50形式,直接投出100元優惠券即可。讓消費者在最快的時間內領導最大的優惠,讓其最短的時間內付款下單。2015年的雙11實行的是賽馬制,相信2016年依舊采用此機制策略,成交也多,銷售額上升越快,你的排名,你的曝光才會越大。因此,我們要用最簡單的促銷方式,提升店鋪轉化率和銷售額。

唯度三:中小微賣家設計自己風格的風格

实战:双11即将来临 中小卖家应如何备战

中小微賣家雙11要提前準備好最少3套店鋪裝修方案,雙11的裝修方案跟日常的設計布局完全不可以同步。雙11有一個獨特特點:縱使在2016年無線端盛行的當下,雙11的PC端流量也不會少,而且轉化率也不會低,因此,店鋪視覺裝修,PC跟無線端都需要提前預備好方案。例如:1)店招:展示出店鋪活動氛圍,滿減、領券等。另外需要把店鋪雙11主打款式放置於店招上進行主導轉化銷售。2)店鋪導航,設置單獨活動頁,而此活動頁(承接頁)設置單獨一個類目的商品,例如:主賣款的相同類目的4-8款商品。讓消費者縱使不夠面主打款,也可以購買其他款式,讓跳失率降到最低。3)首頁:PC和無線的首焦圖掛上店鋪主賣款式,店鋪展示活動款推薦。4)默認寶貝詳情頁設置模塊推薦,是所有PC端商品詳情頁都可以展示該模塊,因此,此模塊重點是展示優惠券以及店鋪活動氛圍以及活動情況。5)手機端可以同步以上第一、第二、第三點。

唯度四:中小微賣家如何從大賣家手裏搶到流量

雙11如何搶到流量,需要我們提前對雙11時間節點有所了解,雙11是分不同的時間模塊點,作為中小賣家,只要時間節點把握精準,爭搶大賣家流量還是很輕松的。

時間節點分布(以下是小編3年雙11統計出的數據):高峰點以及中小賣家做法

实战:双11即将来临 中小卖家应如何备战

1)11 月10日晚上20點開始流量開始增長:消費者吃完晚飯,開始購物,而有些商家開始提前開始雙11活動價格,該第一輪熱度持續到23:30分,並不是所有買家可以堅持到12點,所以,在10號8點開始就已經出現購物小高潮,在該時間點,中小賣家必須強流量,此時間點,大賣家都在等,他們的活動時間開始是0 點,此時間點,購物訂單是我們中小賣家的戰場,搶流量:直通車、微淘、老客戶(VIP)。

2)11號 23:30-0:00能堅持到這個時間點的消費者,已經暫停購物,該時間點的消費者都是靜靜等待0點到來,也就是主會場、分會場、店鋪活動價的開始。躍躍欲試準備中,該時間點沒有必要搶流量,因為這個時間點大賣家已經開始強制拉取付費流量。市場付費流量的價格貴高的離譜,我們這個時間點,不需要付費流量搶,我們唯一可以做的是短信通知曾經購買過的消費者,進行短信通知,進行短信營銷。

3)雙11全天第一輪高潮:0-1點,改時間點是主會場、分會場、大店鋪的雙11開場,這個時間點作為全天最高潮時間段,我們中小賣家沒有必要搶,因為此時間點的消費者全部集中在會場中,即使爭搶,也搶不到過多流量。該時間點,中小賣家:等,等大賣家歇菜。

4)11 號1:00-2:00該時間段進入大賣家疲勞期,消費者在主會場分會場該買的東西都已經買到,這時候他們沒有買到的商品,就開始輪到搜索,而非會場,因此在這個時間段,必須要搶流量。大賣家已經在會場下臺,進入下滑時間了。因此,該時間段就是中小微賣家全天最需要關註的時間點,搶流量:直通車、鉆石展位搶。把最大的流量搶過來。會場的流量已經開始引導至搜索頁面。

5)11號2:00-8:00該時間點,訂單開始減少,因為2點時間一過,消費者購買疲勞期將至,都處於休息狀態中,因此該時間點中下賣家不需要搶流量,直通車可以低價引流,分時折扣打低,沒有必要花費太多預算,適當休息,為第二天白天的奮戰準備。

6)11號8:00-10:00此時間點是中小賣家的第二個高潮時間段,10點是聚劃算開團時間點,因此,在聚劃算開團前,是種小賣家的戰場,該時間點也是搜索頁面的主要戰場,因此,中小賣家在此時間段必須強流量,搶流量方式:短信營銷、老客戶營銷。

7)11號10點-12點,大賣家開始發力,此時間點是聚劃算開團時間點,因此,大部分消費者都要集中在大型活動會場中,因此,中小賣家不需要爭搶流量,等待即可。

8)11 號12點-14點,是買家的疲勞,11號淩晨0點-1點買商品,上午奮戰,由於晚上睡眠不足,該時間點購買力降低,大賣家的聚劃算會降溫,推廣力度會降低。而中小賣家的第三次高潮機會就此來臨,買家疲勞,但是爭搶的是漏網之魚的買家,因此,雙11的店鋪活動設置:半點半價,例如:12:30前50名半點半價,13:00前50名整點半價,13:30前50名半點半價;14:00前50名整點半價。

9)11號14:00-16:00局部買家恢復期,上班族已經開始上班,休息的消費者,已經補血回藍,開始再次購物,這個時間必須要強流量,爭搶方式:直通車、老客戶。

10)11 號16:00-18:00該時間點,是大賣家復活時間點,大賣家在該時間點推廣花費會提升很多,因為雙11下班時間點18點,18點之前上班族消費者都會提前忙完自己當天工作,開始瀏覽購物,而大賣家正是註重該時間點消費者特點,重點搶流量,而中小賣家在該時間點不強流量。等待即可。

11)11號18:00-20:00大賣家疲軟期,搶流量,跟中午時間搶流量形式一致:整點半價、半點半價。

12)11 號20:00-24:00全網雙11收官之戰,所有消費者必買的都買到,沒有買的會在此時間點沖動的購買,因為24點一過,雙11活動價格就此失效,恢復到原價,因此在此時間點,所有的消費者都開始進入瘋狂搶購狀態,因此,此時間點必須搶奪流量。爭搶方式:直通車引流。

唯度五:雙11搶流量方式:多渠道爭搶

实战:双11即将来临 中小卖家应如何备战

雙 11運營推廣營銷就只有24小時,中小賣家如何在24小時一鳴驚人,一次性打爆店鋪就是看我們如何利用時間點和搶流量的技巧和渠道。因此,爭搶流量不單單只有:直通車、老客戶、鉆展。還有微淘、U站、店內老客戶活動、微博外網引流、微信平臺導入、短信營銷客戶、站外廣告引入等多種渠道。雙11是一個熱門的購物時間段。因此,如何利用好雙11,就看各位的思維有多擴散,多廣泛,2016年的電商,流行的是全網營銷,不能把自己的思維局限住,淘寶的客戶固然龐大,我們要做的是如何利用其它社交平臺的流量,引導至店鋪中,讓店鋪流量、訂單最大化。(來源:躍進綜合大全;編選:中國電子商務研究中心)

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