聯通公司實習報告

論文類別:應用文論文 > 實習報告論文
上傳時間:2012/4/24 11:35:00

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  不在炎炎的夏天,相約在寒冷的冬天,我們開始了第二次的實習,但對我來說,這次的實習是比前一次的實習來的辛苦。因為對於夏天的烈日,我更恐懼與寒冬的北風。这又是另一個挑戰的開始。不過庆興的是,我依舊在原來的單位實習,即杭州奧誠科贸有限公司。公司的地址在:秋濤北路,我坐401就可以直接到了,相對其他同學來說,我也算是方便的了,所以这一點我很高興,早上也不用太趕。

  第二次的實习較第一次來說,我沒有了新鮮感,一回到公司,我就清楚自己的崗位,不用等著分配。公司的規章制度,我也已經明了於心,也不再有任何的抱怨,正所謂無規矩不成方圓嘛。

  這次去實習,我先是去拜訪了我第一次實習時積攒下來的一些老顧客。然後,我在談業務的同時,也在進行電话拜訪和陌生拜訪。這次的實習,我比前一次做了更充分的準備。

  這次的陌生拜訪,我做的准備工作包括:儀表、產品、自我介绍、更加重視前臺。我知道,從不會有第二次機會來塑造第一印象。所以服裝不定期定要整潔,口腔呼吸要清爽,一定在面帶微笑,给人一個高興的氣氛,這樣談話也會比較輕松。而前臺,可以说是連接我跟企業的一根紐帶,是萬萬也不能疏忽的,我們必須加以重視。因為要把一個人說“好”是一件很不容易的事情,而要把一個人說“壞”卻是一件轻而易舉的事情。如果你還想走進那家企業的話,前台是關鍵。而且,現在的前臺,她們的工作範圍也是非常廣泛的,有很大一部分前臺也負責采购。而你要想獲得一些有價值的信息,前臺这裏的關系做好了,你就不怕得不到。而且,我們與顧客面对面的時候說話一定要有條理,心中要有草稿。一些最基本的,一定要做到位,也不可以忘了自己的目的。哦,對了,還有一點也很重要,就是一定要有禮貌。當你走出那家企業的時候,千萬不要忘了問你見到的那為顧客的姓名以及這家單位的聯系方式。有些新的業务員,本來說的好好的,可是出來後,才忘記沒問,如果这個時候你再進去問,那麽你給他的印象就會大打折扣了,所以一點要記得這點。还要感謝顧客的接待。

  電話拜访中,我們的準備有:1、客户名單;2、草稿。在打电話時:1、面部要保持微笑;2、要有禮貌;3、音量要控制得當;4、要註意周圍的環境。在电話拜訪中,有四種是常見的拒絕:1、沒空;2、不清楚;3我們公司沒這個需要;4、業務有人聯系。下面是我在电話拜訪時遇見的一部分問題,以及一些我的處理方法:

  1、把資料寄過來

  2、现在不需要(我們可否建立一個長期合作的聯系)

  3、把電話號碼留下,我們感興趣會和你聯系(我看還是見一面比較好……)

  4、總公司統一采購(首先肯定對方說的話,然後謝謝他,並問是哪個單位)

  5、經理出差了(那什麽時候回來,怎麽聯系……)

  6、我們什麽都有了(這個產品比較新,我想還是向您介紹一下)

  7我們有固定的經銷商(對,大公司都有固定的經銷商,貨比三家……我们見一面好嗎?)

  ……

  還有,我們做銷售,價格的爭議往往是最大的,所以我们在處理這一問題時,要非常謹慎。我平時處理價格異議的方法如下:

  1、 反對意見,①我們要了解其反對的真實性,是真心的,或是其它的。②明白對方(表示同情)。③反問④回答對方的问題。⑤證實對方接受了你的觀點。應對:A、除了價格以外,還有沒有其它問題,如產品質量、服務、信譽等等。B、如沒有了,就直接告訴對方價格。C、如對方還是不同意這个價,我們就給出最低價,問對方今天是否成交。

  2、 拖延。①搞清楚對方拖延的原因②同情對方③找出立即成交的動力(創造動力)④幫助對方解決問題⑤成交

  這是我在拜訪時所得的一些經驗,還有,我覺得二八法則真的很好:把80%精力放在20%的客戶上,20%的客户提供80%的銷售潜力。而且有時候也要從“顧客视角”(即站在買方的角度來看產品以及這次活動所買產品的價值)來考慮問題,不過這大多適用於做方案。

  在段實習時間中,我也在看一本書,書名為《世界上最偉大的推銷員》,作者是美國的奧格˙曼狄諾,我深深地被这本書所感動,要問我這段時間是怎樣堅持下來的,這本書就是我的精神支柱。在他編撰的传奇故事裏,引起你的興趣,激發你的鬥誌,在情感在它是真正的吸引了我。我覺得這本書真的很好。它分四部分:一、养皮卷的故事,二、羊皮卷的實踐,三、羊皮卷的啟示,四、結束語。我特別喜歡前兩部分的內容,羊皮卷的故事深深的吸引了我,而羊皮卷的實踐更讓我信心倍增。我很喜歡羊皮卷的內容,每張羊皮卷都要用三十天的時間閱讀,然後再進入下一卷,其每一張的重點內容是這樣的:羊皮卷之一:今天,我開始新的生活。羊皮卷之二:我用全身心的迎接今天。我贊美敵人。我在心中默默地为每一個人祝福。我愛自己,我用清潔與節制來珍惜我的身體,我用智慧和知識充實我的頭腦。羊皮卷之三:我不想聽失意者的哭泣,抱怨者的牢骚,這是羊群中的瘟疫,我不能被傳染。我要盡量避免絕望,辛勤耕耘,忍受苦楚。我一試再試,争取每天的成功,避免以失敗收場。在別人停滯不前時,我繼續拼搏。羊皮卷之四:我不再為作日的成績自吹自擂。將要做的比已經完成的定會更好。我要不斷改进自己的儀態和風度。我要展示自己独一無二的個性。羊皮卷之五:我要把今天當作最後生命中的最後一天,忘記昨天,也不癡想明天。今日事今日畢。我要以真誠埋葬懷疑,用信心躯趕恐懼。我要讓今天成為不朽的紀念日,花作現實的永恒。羊皮卷之六:我要學会控制情緒,用自己的心灵彌補氣候的不足。我要体察別人的情緒波動,學會宽容。羊皮卷之七:我笑遍全世界。我用笑聲點綴今天,讓歌声照亮黑夜,以笑容感染别人。我要使生活保持平衡,记住無論失敗絕望,還是成功歡樂,這一切都會過去。羊皮卷之八:我須深深地紮在泥土中,等待成熟。我要制定目标,不斷超過自己。羊皮卷之九:起而行動,方能平定心中的惶恐。成功不是等待,我現在就付諸行動。羊皮卷之十:我不祈求小恩小惠,只祈禱冥冥只神為我指點迷津。引導我,幫助我,讓我看到前方的路。

  不愧是風靡當今西方世界的商業《聖經》

  實習期間,這本書就是我的精神食糧。事實上,最美的是過程,最渴望的是結果,最漫長的是等待,最後悔的是錯過。然而,我所要的是過程。我要形成有自己個性的銷售方法,以及做事的方法。我相信只要努力了,明天的天空將是我翺翔的空間。其實我也曾迷茫過,可是看了那本書之後,我寻找到了自己要走的路,雖然會很辛苦,可卻是我願意花一輩子的時間去做的。   

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